第十六屆“學(xué)習型中國——世紀成功論壇”于2015年12月30日-2016年1月1日在北京舉行。北京健康云創(chuàng )始人徐歡生出席并演講。
以下為演講實(shí)錄：
徐歡生：很高興來(lái)到這里跟大家一起分享傳統企業(yè)如何向互聯(lián)網(wǎng)轉型？我在2015年的時(shí)候聽(tīng)到很多傳統企業(yè)講過(guò)最多就是越來(lái)越難做，很多企業(yè)講要做互聯(lián)網(wǎng)+。做的過(guò)程當中我們關(guān)注不是轉型不轉型的問(wèn)題，而是關(guān)注傳統企業(yè)怎么用互聯(lián)網(wǎng)，真正拿到真金白銀。我去年陪三個(gè)企業(yè)一起走，這些企業(yè)都是從0做到10億，花了不到一年的時(shí)間。這在傳統企業(yè)很難的事情，很多傳統企業(yè)的老板做了十年、二十年才做到10億。這是什么邏輯？能不能在傳統企業(yè)身上得到復制呢？
未來(lái)所有的企業(yè)都能成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，這個(gè)過(guò)程當中每一位投資人、股東、員工、你的財富會(huì )得到最大?；ヂ?lián)網(wǎng)跟傳統企業(yè)之間最不同的概念叫什么？叫用戶(hù)。很多消費者會(huì )買(mǎi)傳統企業(yè)的東西，但他們都不是用戶(hù)，只有你真正擁有用戶(hù)的時(shí)候，你才能真正開(kāi)始理解互聯(lián)網(wǎng)。因為互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式都是在用戶(hù)身上。傳統企業(yè)怎么能把消費者轉變成用戶(hù)呢，這個(gè)過(guò)程中是我們要做的。
我在百度[微博]的時(shí)候我們幫助361度做了一雙鞋，這雙鞋帶來(lái)多大的價(jià)值？?jì)r(jià)值10億美金。他給361度在很短的時(shí)間內增長(cháng)10億美金。憑什么一雙小小的鞋能給這個(gè)公司帶來(lái)這么巨大的增長(cháng)。我們看一段視頻，看這雙鞋是怎么回事。
這雙鞋跟很多普通的鞋不一樣，361賣(mài)了幾千萬(wàn)雙鞋，像傳統企業(yè)一樣，每年賣(mài)幾千萬(wàn)的產(chǎn)品。知道我們的產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)了嗎？他們大概知道我的鞋過(guò)去賣(mài)給上海人，賣(mài)給廣州人，賣(mài)給北京人。他根本不知道這個(gè)鞋具體賣(mài)給誰(shuí)，這個(gè)人到底什么特點(diǎn)。這是我們傳統跟互聯(lián)網(wǎng)之間的區別。這雙鞋不是簡(jiǎn)單的穿，他的父母會(huì )下載APP，當你的孩子早上上學(xué)的時(shí)候走到這個(gè)學(xué)校，你父母手機上面提醒你孩子安全到學(xué)校。放學(xué)的時(shí)候回到家了，手機會(huì )提醒你孩子已經(jīng)安全到家。如果孩子已經(jīng)去了以前從來(lái)沒(méi)有去過(guò)的地方，這時(shí)候會(huì )提醒你你得看看孩子去了一個(gè)陌生的地方，問(wèn)問(wèn)家里的老人或者問(wèn)問(wèn)你的父母或者是老師。這個(gè)過(guò)程中你是時(shí)時(shí)刻刻跟用戶(hù)溝通，你知道你這個(gè)用戶(hù)是上海還是北京還是廣州的，如果在北京，他知道你是住在東城還是順義，假如說(shuō)在北京，他知道你家住在1萬(wàn)一平的小區還是10萬(wàn)一平的小區。把房?jì)r(jià)一對比就知道了。他知道你上的幼兒園是普通幼兒園還是區重點(diǎn)還是市重點(diǎn)還是省重點(diǎn)。他知道你經(jīng)常去的商場(chǎng)是門(mén)口小超市，還是去沃爾瑪、家樂(lè )福，他知道你喜歡吃什么，喜歡吃川菜還是日本料理還是韓國菜，還是其他的菜。
這個(gè)叫大數據，這個(gè)東西太有用了。因為這雙鞋未來(lái)的模式完全不一樣，雖然也是很大的市場(chǎng)。我讓大家猜猜它售價(jià)多少？500多，好多人都說(shuō)了，你這東西對我這么好，為什么你們不掙錢(qián)？傳統企業(yè)的思維模式都是我在上面很賺一把，賣(mài)一千塊錢(qián)?；ヂ?lián)網(wǎng)的盈利模式就是我把我的服務(wù)提供給你，牢牢抓住你。我要持續的掙你的錢(qián)。很多人說(shuō)這個(gè)領(lǐng)域怎么掙錢(qián)？為什么用戶(hù)這么重要？比如說(shuō)當你孩子三歲的時(shí)候，我們就會(huì )告訴你三歲的孩子該干什么，開(kāi)始學(xué)游泳了。學(xué)游泳，離你家附近500米的地方有游泳班，自己報一千塊錢(qián)，他還掙你一百。孩子4歲學(xué)鋼琴，報鋼琴是三千塊錢(qián)，你家一公里的地方，你報兩千，他還掙你五百。這個(gè)是切中用戶(hù)的剛需，因為他本來(lái)就有這個(gè)需求。我們進(jìn)入這個(gè)渠道，把用戶(hù)一個(gè)孩子的消費力牢牢抓住我們的手上。
如果只是賣(mài)鞋，就五百多塊錢(qián)就沒(méi)了?；ヂ?lián)網(wǎng)的模式能從后面不斷的賺到錢(qián)。為什么互聯(lián)網(wǎng)化概念的公司市值增長(cháng)很快，互聯(lián)網(wǎng)的融資靠的不是利潤。很多互聯(lián)網(wǎng)公司早些年都是虧損，都是積攢用戶(hù)，每個(gè)用戶(hù)是值錢(qián)的。假如說(shuō)每個(gè)用戶(hù)值一千美金，他很短的時(shí)間聚集100萬(wàn)用戶(hù)，這就是10億美金。當你把用戶(hù)體驗做的更好，你用戶(hù)量上升快的時(shí)候，他就會(huì )很快過(guò)來(lái)。當你傳統企業(yè)把優(yōu)勢充分發(fā)揮出來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)跟傳統企業(yè)之間就是一層窗戶(hù)紙，窗戶(hù)紙就是用戶(hù)，把窗戶(hù)紙捅破，很多企業(yè)你的公司價(jià)值就會(huì )迅速起來(lái)。這是最重要的概念，這是很多人摸索的鑰匙就是用戶(hù)。
我們再來(lái)看家電行業(yè)未來(lái)有很大的變化，家電行業(yè)的美的和格力，美的對未來(lái)戰略的重視程度遠遠超過(guò)我們的想象。我們講其中一個(gè)例子就是智能空調，未來(lái)三年之內把他們的電器50%智能化，你的東西智能化有什么用？真不一樣。這是小米賺的一點(diǎn)，這也是我們的企業(yè)未來(lái)思考怎么連接客戶(hù)。
智能空調，沒(méi)那么省力，沒(méi)那么新鮮。他其實(shí)就在空調上面加一個(gè)WIFI模組，這個(gè)模組成本降到10塊錢(qián)左右。智能化有什么用？比如說(shuō)我下班了，我在A(yíng)PP打開(kāi)把家里空調打開(kāi)，家里就涼了，不用白天耗電，這是很實(shí)用的應用，這是其中小的應用。還有其他的應用，比如空調壞了，我大概是五年前我家空調壞了，我去百度搜一下，看起來(lái)專(zhuān)業(yè)很好，打他電話(huà)，服務(wù)很好，然后就來(lái)了。師傅戴鞋套，拎箱子，跑到窗外幫我看空調?？戳艘粫?huì )說(shuō)老板你過(guò)來(lái)，我說(shuō)怎么回事？他拿氣壓劑，你家空調沒(méi)氟了，得加氟。那多少錢(qián)？他說(shuō)加5個(gè)氟，一個(gè)氟是50塊錢(qián)，然后一共250塊錢(qián)。后來(lái)說(shuō)還要換管子，我說(shuō)多少錢(qián)？他說(shuō)鋁管250，可以用5年，然后銅管用10年，我就用鋁管，然后他就走了。
后來(lái)我不踏實(shí)，我就一搜，空調加氟騙術(shù)。目前這個(gè)市場(chǎng)都是這么干，廠(chǎng)家也是這么干。未來(lái)你不用擔心這個(gè)問(wèn)題。你家空調大氣壓低的時(shí)候，主動(dòng)出消息你家空調大氣壓沒(méi)有了，加兩個(gè)，直接上門(mén)預約，可以選五星、四星、三星[微博]，可以選離家近。約好時(shí)間，把他修好。這一項為我們老百姓(63.870, -7.10, -10.00%)可以省很多錢(qián)，大家不知道的時(shí)候，能為空調廠(chǎng)商省更多錢(qián)。這個(gè)企業(yè)的價(jià)值是更大的，他的價(jià)值更大是后面，我們的營(yíng)銷(xiāo)上。
大家15年前去哪買(mǎi)空調？百貨商場(chǎng)，大家在十年前開(kāi)始去哪買(mǎi)？蘇寧、國美，后來(lái)去京東買(mǎi)，十年以后你去哪買(mǎi)空調？廠(chǎng)家，廠(chǎng)家找用戶(hù)。
空調壽命一般是10年，十年的時(shí)候空調會(huì )跟你說(shuō)話(huà)。主人我在你家里已經(jīng)服務(wù)了十年了，我一共工作了一萬(wàn)個(gè)小時(shí)，花了你們家五千塊錢(qián)電費。我死之前我得把我過(guò)去做的事情給你匯報一。我在這十年里白天干了多久，晚上干多少，春夏秋冬開(kāi)了多久，我循環(huán)風(fēng)開(kāi)多少，搖擺風(fēng)開(kāi)多久。我還發(fā)現你們家一個(gè)特點(diǎn)，你們家不知道你家太太還是誰(shuí)，老是把空調開(kāi)半個(gè)小時(shí)關(guān)十分鐘為了省電。我死了沒(méi)關(guān)系，你家不能沒(méi)空調。我推薦我兄弟，可以省200塊錢(qián)，可以送到家，還可以?xún)?yōu)惠。你什么反應？因為你掌握大數據。用戶(hù)自己沒(méi)想到，這是大數據不斷的更新你家庭的消費習慣。以后我相信，以后京東的3C部門(mén)會(huì )倒閉。我們第一天看蘇寧、國美一樣。因為未來(lái)得廠(chǎng)家都會(huì )直接抓住他的用戶(hù)。如果你抓不住自己的用戶(hù)，別人幫你抓，別人抓來(lái)之后，美的公司會(huì )干什么？他以后不靠賣(mài)空調掙錢(qián)，他精準的知道它的空調分布在什么區域，旁邊開(kāi)個(gè)新店搞促銷(xiāo)，走他的渠道比地方電視臺、中央電視臺播放的廣告更精準。
未來(lái)我們看在什么領(lǐng)域競爭，推新產(chǎn)品的時(shí)候不需要在蘇寧、國美，也不需要去京東。這個(gè)發(fā)展起來(lái)，我們的企業(yè)競爭力不是一年兩年，而是甩開(kāi)我們今天看起來(lái)很多的企業(yè)，十年之后你看美的強還是格力強。
第三個(gè)，很多在座的小企業(yè)，產(chǎn)品沒(méi)這個(gè)開(kāi)發(fā)能力，搞不了智慧化的高大上的東西。我自己的產(chǎn)品，你也沒(méi)辦法幫我。我有一個(gè)要求只要你產(chǎn)品足夠好，我有辦法幫大家把這個(gè)改造。怎么改？我給大家看一個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品最普通的貨，它是一種水，我不知道大家有沒(méi)有賣(mài)水的。這個(gè)水多少錢(qián)一瓶，15塊錢(qián)一瓶。350毫升賣(mài)15塊錢(qián)一瓶。過(guò)去他是放在超市商場(chǎng)去賣(mài)，跟依云擺在一起。我去商場(chǎng)一看笑了，他賣(mài)15塊錢(qián)一瓶，依云這個(gè)規格賣(mài)8.7元，他賣(mài)15。我跟老板說(shuō)，消費者都知道依云，他賣(mài)8.7元，你為什么賣(mài)15。他說(shuō)我怎么搞促銷(xiāo)，有沒(méi)有辦法讓這個(gè)水在一年之內增加十倍的利潤，并且把估值做到10億，我們已經(jīng)做到了。怎么做？很簡(jiǎn)單，我就問(wèn)他老板，你們的產(chǎn)品有什么特點(diǎn)？他說(shuō)我的產(chǎn)品對痛風(fēng)的人很厲害，我給我一個(gè)痛風(fēng)的朋友喝，他說(shuō)他半年以來(lái)痛風(fēng)沒(méi)犯過(guò)。你去醫院急診門(mén)口看誰(shuí)痛風(fēng)給他推薦這個(gè)。這個(gè)辦法聽(tīng)起來(lái)可以，實(shí)際上不是那么回事。為什么？因為發(fā)現很多是痛風(fēng)，也需要喝水，但是買(mǎi)不起這個(gè)水。這個(gè)水一年至少一萬(wàn)塊錢(qián)，這個(gè)辦法不行。
我們又琢磨，你這個(gè)東西還有什么特點(diǎn)？他們想來(lái)去說(shuō)我這個(gè)水泡茶喝不一樣。普通的水是澀澀的，這個(gè)水是很溫潤。你去掃北京的高端茶樓，茶樓老板一看不錯，第一件事情把這個(gè)產(chǎn)品嵌到他的茶樓目錄里面去。原來(lái)是198，用好水漲到298。這個(gè)人愿意喝這個(gè)水，換水比換茶便宜，代泡，這個(gè)茶的老板增加收入。第二用到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，每一個(gè)人有一個(gè)二維碼，很多喝完茶就問(wèn)這個(gè)水哪里有賣(mài)？我們服務(wù)員把手機拿出來(lái)告訴他掃描二維碼直接支付。給業(yè)務(wù)員他賣(mài)1萬(wàn)塊錢(qián)，給服務(wù)員一千塊錢(qián)。自動(dòng)匯帳，給老板一千塊錢(qián)，自動(dòng)匯帳，時(shí)時(shí)快。
這個(gè)茶樓積極性一下子起來(lái)了，限定區域每?jì)晒锇霃揭患也铇?，其他不供應。把所有茶樓積極性調動(dòng)起來(lái)，這種產(chǎn)品需要體驗，我講多好你不喝一杯你永遠體會(huì )不到這個(gè)水跟其他水有什么區別，我們很多產(chǎn)品也是這樣。你要設計體驗的場(chǎng)景，這種場(chǎng)景下，他是很容易把這個(gè)東西賣(mài)出去，這還不夠。
前兩天又發(fā)生一件事情，我本來(lái)是當公益來(lái)做，前兩天十幾個(gè)家長(cháng)找他們公司，我當天沒(méi)明白，家長(cháng)找公司干什么。他們是停了醫生跟前面家長(cháng)講，喝這個(gè)水可以做化療時(shí)候不掉頭發(fā)。我聽(tīng)這個(gè)事情之后跟他們講，全部免費，我們準備做1600個(gè)敗血病的孩子，當時(shí)我們想做善事，我沒(méi)想到整個(gè)醫院反響非常好。這家公司在全中國有很多零售店，最好的一家店在長(cháng)安商場(chǎng)。這些傳統企業(yè)從來(lái)沒(méi)有想到這家店好，很多家庭他們都是一箱一箱買(mǎi)。把這個(gè)水真正的價(jià)值發(fā)揮出來(lái)，這個(gè)公司他后面的價(jià)值是在平臺。因為他聚集了很多喝起這個(gè)水的人非富極貴。他在很短時(shí)間，一下子上了十個(gè)億。
其實(shí)有很多東西，最后給大家總結一下，三件事，第一是用戶(hù)化，一定想辦法把你的消費者轉化成用戶(hù)。第二叫大數據化，一定把消費者的行為數據變成你將來(lái)能變現的數據，羊毛出在豬身上。第三是去中心化，你用戶(hù)規模要迅速起來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)是靠用戶(hù)規模，才能把公司的價(jià)值提升起來(lái)。這三點(diǎn)大家做了，我相信每一家傳統企業(yè)只要有產(chǎn)品足夠好，你一定能夠做的非常的漂亮。
最后有很多人沒(méi)在這個(gè)地方，大家沒(méi)聽(tīng)明白可以看我寫(xiě)的書(shū)《云戰略》，在門(mén)口的地方有賣(mài)，京東也有賣(mài)。我把羊毛出在豬身上的東西講的很透，明天下午兩點(diǎn)半在旁邊的113會(huì )有我的一個(gè)專(zhuān)場(chǎng)，我會(huì )給大家講的經(jīng)透，把我做的更多的事情一件一件跟大家聊。我希望在新的一年能夠真正的幫到大家，謝謝。
